Импульсивные покупки давно стали важной частью стратегии ритейлеров, которые стараются сделать так, чтобы люди активнее тратили свои деньги. Многие знают про трюк с ценой, которая заканчивается на «99»: люди подсознательно воспринимают цену ниже (этот метод все еще работает). Рассказываем, какие еще уловки используют магазины, чтобы покупатели оставляли там больше денег.
«Хитрое» размещение товаров
Обращали внимание, что самые востребованные продукты зачастую расположены в глубине магазина? Это сделано не просто так, а чтобы вынуждать покупателей пройти через весь торговый зал в надежде, что по пути они возьмут с полок и другую продукцию (которую, возможно, и не собирались приобретать).
Распродажи, скидки и фразы-уловки
«Только сегодня», «ограниченное предложение» и другие похожие фразы вынуждают нас поспешить взять какой-то товар. Не исключено, что и скидка там была небольшая, и продукт никуда не исчезнет через день. Но ритейлеры умеют влиять на наши инстинкты и рефлексы. Такие фразы создают ощущение дефицита и страх упустить возможность.
Прежде чем положить в тележку распродаваемый товар, подумайте, он вам действительно нужен или это будет импульсивная покупка.
Но распродажи и скидки — это не обязательно плохо. Они могут оказаться полезными для продукции длительного пользования. Если вы обычно покупаете стиральный порошок за 5 рублей, а на скидке его предлагают за 3,5 рубля, то воспользоваться такой акцией, скорее всего, будет выгодно.
Расслабляющие запахи и приятная музыка
Нередко даже музыкальные плейлисты и запахи в торговых объектах используются так, чтобы побудить покупателей потратить больше денег. Часто в торговых центрах звучат приятные расслабляющие мелодии. «Приятная музыка оказывает успокаивающее воздействие на психику, что влияет на то, как люди совершают покупки», — объясняет эксперт Школы менеджмента Университета Бата (Великобритания) Карл-Филипп Альбом.
К праздникам магазины, как правило, заменяют этот список тематическими мелодиями. Пока вы ищите гречку и гуляете между стеллажами, постепенно можете поддаться праздничному настроению и захотеть купить что-то для души. Или решить, что лучше приобрести подарки именно в этом магазине.
То же касается запахов. Например, аромат свежей выпечки говорит нам, что ее делают прямо на месте и она свежая (но срок годности и дату производства все равно лучше проверять). Еще приятный «уютный» запах влияет на наше настроение. А в хорошем расположении духа люди с более высокой долей вероятности потратят больше.
Цветы
Все чаще торговые сети не просто продают живые цветы, но выставляют их прямо на входе в торговый зал. По сути, это первое, что вы видите, когда заходите в супермаркет.
Это тоже часть продуманного плана — цветы влияют на наши чувства и подготавливают нас к тратам. «Если вы сможете заставить работать нос и слюнные железы человека, он станет гораздо менее дисциплинированным покупателем», — объясняет исследователь маркетинговых приемов, президент исследовательской консалтинговой компании Envirosell Пако Андерхилл.
«Если я — продуктовый магазин, то я хочу, чтобы вы его именно так и видели: с точки зрения логистики, если этот человек может выращивать свежие цветы и продавать их, он не будет продавать несвежую еду», — добавляет профессор маркетинга в Ратгерской школе бизнеса Ашвани Монга.
Кассовая «дорожка» из мелких товаров
Обращали внимание, как много товаров расположено в прикассовой зоне? Пока вы стоите в очереди, ваш взгляд то и дело останавливается на каком-то продукте — конфеты, батончики, жевательные резинки. Пока вы вынуждены ждать, рука то и дело тянется, чтобы положить в корзину что-то из этих мелких товаров. А если вы пришли за покупками с детьми, то «Мама, можно…» за минуты стояния в очереди могут прозвучать не один раз.
В результате то и дело мы не выдерживаем и бросаем в тележку что-то в последний момент перед тем, как выложить товары на ленту. Значит, маркетинговая ловушка сработала.
Два плюс один
Вы пришли в магазин одежды за штанами. Выбрали, примерили, оценили возможности бюджета. Приходите на кассу, а продавец говорит: «Знаете, у нас акция. Если вы купите два товара, то получите третий в подарок». И вот вы уже думаете, не взять ли еще ту кофту, чтобы что-то еще получить «бесплатно». Возможно, вы возьмете еще два товара и потратите не 50 рублей, как планировали, а, допустим, 90.
Дисконтные и карты лояльности
Наличие у вас карты лояльности гарантирует магазину, что вы туда вернетесь. Еще она позволяет отслеживать ваши покупки и предпочтения. Ритейлеры умеют хитро манипулировать клиентами, подталкивая их тратить больше, ориентируясь на их привычки и прошлые покупки. Регулярно отправляя сообщения об акциях и «эксклюзивных» предложениях, магазины тоже стимулируют нас тратить больше.
Это только некоторые уловки ритейла. Но даже если помнить об этих трюках, замечать их и задаваться вопросом, действительно ли предложение выгодно для вас или скорее для магазина. Вероятно, это поможет вам делать меньше импульсивных покупок.
